Začnu tím, co se změnilo v číslech.
Dřív: nový člen za 4 800 Kč.
Teď: nový klient za 25 000 Kč (update: nově jsme zdražili na 30 000 Kč).
Deset nových klientů v nejmrtvějším měsíci roku = 250 000 Kč.
Za stejných deset lidí by Joey dřív dostal 48 000 Kč.
Stejný gym. Stejný Joey. Pětkrát víc peněz za každého nového člověka.
Kdo je Joey
Joey Scafidi vede v Praze CrossFit Committed. Je absolutní jednička, pokud jde o shazování tuku, zpevnění postavy a kondici. A kolem gymu má silnou komunitu, kterou rád vezme na pivo, na bowling nebo na závody.
Kdybych bydlel v Praze, nikam jinam bych nechodil.
Jenže ani to nestačilo. Joey to sám popisuje takhle:
Od covidu byl byznys docela plochý a přišla spousta špatných měsíců. Reklamy přestaly přivádět lidi. Každý měsíc jsem se díval do čísel a členů bylo vždycky o pár míň než měsíc předtím. Nebyl to pád, ale pomalé vykrvácení, což je skoro horší, protože si pořád říkáte, že se to samo otočí.“Joey Scafidi, CrossFit Committed
Zkusil několik marketingových agentur.
Nikdy nic nedodaly. Pokaždé stejná písnička. Pustili reklamy a na konci měsíce mi poslali report.“
Co jsme teda museli změnit?
Museli jsme mu udělat rekonstrukci prostor?
Museli jsme mu změnit celý program?
Museli jsme vyhodit stávající klienty, protože platí málo?
Museli jsme překopat celý gym od základů?
NE.
A nepotřebovali jsme ani slevy, žádání o doporučení nebo přiblblé tanečky na Instagramu.
Stačily 3 věci.
Zjistit, kdo u Joeyho doopravdy nakupuje
Tomáš z GetClients nezačal reklamami. Začal průzkumem mých zákazníků. Kdo u mě doopravdy nakupuje, co se snaží vyřešit, čeho se bojí. To se mě nikdy předtím nikdo nezeptal.“Joey Scafidi
Nejjednodušší analýza ideálního klienta je mluvit s klienty, kteří už k Joeymu chodí. Zjistili jsme, že většina přichází zhubnout, zpevnit tělo, zbavit se bolestí zad a hlavně kvůli důslednosti. Vyhovuje jim, když si trénink zapíšou do kalendáře a vědí, že na ně v tu hodinu někdo čeká. Takže trénink nevynechají.
Báli se hlavně toho, že přijdou do posilovny mezi vypracované a budou všechny zpomalovat.
Z toho, co nám klienti řekli, jsme postavili stránku i reklamy. Stránka začíná jejich problémem, ukáže, pro koho program je a jak funguje, a končí pozvánkou na konzultaci.
Zavolejte aspoň 5 až 10 klientům, se kterými se vám dobře pracuje, a zeptejte se jich:
- „Proč jste začal cvičit právě teď?“
- „Co jste předtím zkoušel?“
- „Čeho jste se před začátkem nejvíc bál?“
- „Co vám na našem systému nejvíc pomáhá?“
Jejich odpovědi potom použijte na webu a v reklamách. Nevymýšlejte marketing podle toho, co si myslíte.
Z členství udělat program
Joey prodával vstupní členství za 4 800 Kč se stejnou nabídkou jako každý jiný CrossFit ve městě: začnete pár osobními lekcemi a ukážeme vám, jak na to.
Udělali jsme z něj devítitýdenní program Restart těla za 25 000 Kč. Zhruba po 30 dnech jsme zdražili na 30 000 Kč. Klient tak platí za rozsáhlejší péči a Joey si z toho pokryje reklamu, takže může růst.
A mění se i to, kdo přijde. Joey:
Tihle lidi chodí. Když se někdo upíše na devět týdnů, je to úplně jiný typ klienta než ten, co platí měsíc po měsíci.“
Naučit Joeyho prodávat
Pak mě naučil, jak ho prodávat. To jsem nečekal a upřímně, odtud přišla většina hodnoty.“Joey Scafidi
Prodejní proces znamená dvě věci: jak se se zájemcem domluvit na schůzce a jak vést konzultaci, aby klient pochopil hodnotu programu a mohl se informovaně rozhodnout.
Před a po
Vstupní členství za 4 800 Kč.
Každý měsíc o pár členů míň než ten předchozí.
Program za 25 000 Kč, později za 30 000 Kč.
10 nových klientů uprostřed léta, v nejmrtvějším měsíci roku.
20 nových klientů za 60 dní.
Proč to Joey zevnitř neviděl
Co bych řekl každému: myslel jsem, že mám problém s návštěvností. Neměl. Měl jsem problém s nabídkou a zevnitř jsem to neviděl.“Joey Scafidi, CrossFit Committed
Proč to zevnitř nejde vidět? Protože se díváte na ostatní gymy ve městě. Všechny prodávají stejné členství za podobnou cenu, takže to vypadá jako normál. Jenže když máte stejnou nabídku jako všichni, zákazník se rozhoduje podle ceny a vzdálenosti. A pak můžete do reklamy lít, kolik chcete.
Mám radost z toho, že Joey už nouzi o nové klienty mít nebude a jeho gym poroste dál. Protože svou práci s klienty dělá skvěle.
