33 nových klientů za 31 dní.
Prvních 15 za 20 dní, dohromady přes 300 000 Kč. První členství se prodalo den po spuštění reklamy.
A to v Hořovicích, ne v Praze. Bez slev, bez žádání o doporučení a bez přiblblých tanečků na Instagramu.
Ale nejzajímavější číslo je jinde:
Dřív platil každý klient 3 500 Kč měsíčně za 12 tréninků, tedy zhruba 290 Kč za trénink. Teď má většina program za 24 990 Kč na 12 týdnů a 24 tréninků, tedy 1 042 Kč za trénink.
Polovina lidí, ale skoro dvakrát víc peněz. A trenér má konečně čas na každého.
Mára klienty sehnat uměl, problém byl jinde.
Marek Šíma je skvělý trenér a umí budovat vztah s klienty jako málokdo. Jeho klienti to říkají líp než já:
„Já bych ze sebe dostala tak 20 % toho, co ze mě vytáhne Mára.“
Za tři měsíce od otevření měl 60 klientů. Reklamu, která fungovala, si uměl navrhnout sám. Každého klienta podepsal na členství za 3 500 Kč měsíčně a klient mohl chodit kdykoliv.
Na papíře úspěch. Jenže klienti chodili nahodile a ucpávali ty nejvytíženější lekce. Skupinky se plnily až do dvanácti lidí a klientům se to přestávalo líbit. A Mára nechtěl dál nabírat levné klienty. Chtěl dlouhodobě nabírat klienty, kteří zaplatí za pořádnou péči.
Jak jsme to udělali: 5 kroků
Udělali jsme 12 rozhovorů s Márovými klienty
Ptali jsme se, proč přišli, co je málem odradilo, proč zůstávají a co by zlepšili. Vylezly z toho tři věci:
- Kupují dobrý pocit v těle. „Vlastně to není celý o té hezký postavě, ale o tom dobrým pocitu v tom těle.“
- Největší bariéra není cena, ale stud. „Nevíme, jak vůbec cvičit, navíc nemáme moc postavu, takže si nás bude každý prohlížet.“
- Plná skupina jim vadí. Když je ve skupince dvanáct lidí, přestává to být ono. „Na mě je to moc.“
Místo plné skupiny semipriváty a ceník se třemi balíčky
Každý program trvá 12 týdnů, začíná vstupní diagnostikou s trenérem a obsahuje 24 tréninků, dvakrát týdně:
| ZpevněníSemi-privát do šesti lidí, InBody 3× a členství do posilovny na celých 12 týdnů. | 19 990 Kč |
| Kompletní reset tělaTotéž a navíc jídelníček na míru, konzultace návyků každé 4 týdny, Reset protokol na nastavení návyků a vyhodnocení na konci. V ceníku má štítek „Nejoblíbenější“. | 24 990 Kč |
| First ClassJen klient a trenér, 1 na 1. Check-in každý týden, trenér na WhatsAppu a přednostní výběr termínů. | 44 990 Kč |
Na všechny programy platí 30denní garance spokojenosti: když se klientovi nebude líbit, dostane peníze zpátky.
Proč většina sáhla po 24 990 Kč?
- Každá položka má v ceníku napsanou cenu. Klient nevidí jen „24 990 Kč“. Vidí, že dostane věci v hodnotě 43 280 Kč a ušetří 18 290 Kč.
- Za 5 000 Kč navíc dostane klient věci v hodnotě 11 850 Kč. Jídelníček, konzultace návyků, Reset protokol a vyhodnocení. Tenhle rozdíl si spočítá každý sám.
- Vedle 44 990 Kč vypadá 24 990 Kč rozumně. Nejdražší balíček si koupí pár lidí. Ostatním ukáže, že prostřední není drahý.
Nastavili jsme stabilní kalendář
Dřív mohl klient chodit kdykoliv, takže všichni chodili nahodile a ucpávali nejvytíženější lekce. Teď má každý klient dva pevné dny a pevný čas, třeba pondělí a čtvrtek, nebo úterý a pátek. Když výjimečně nemůže, má 4 náhradní termíny za každé 4 týdny. Flexibilita, ale s pravidly.
Zlatá skupinka chodí v pondělí a čtvrtek, černá v úterý a pátek. Vždy ve stejný čas.
Nové klienty jsme rozvrhli tak, aby neblokovali ty nejvytíženější lekce. A z rozhovorů jsme věděli, že spousta lidí má čas i přes den. Jedna klientka nám řekla: „Já jako matka dvou dětí mám ty dopoledne volný.“
A pevné časy pomáhají klientům vydržet: „Tím, že je to daný cvičení a mám to zaplacený, vím, že tam prostě dojdu, že musím.“
Postavili jsme prodejní proces
Úplně první, co Mára ode mě dostal, byl prodejní skript. Dražší program, který neumíte prodat, je vám přeci jen k ničemu.
Pak jsme Márovi napsali skripty pro video reklamu a postavili prodejní web. Z rozhovorů jsme věděli, že lidi nepřitahuje vybavení gymu. Přitahuje je, když reklama pojmenuje, jak se cítí. Jedna klientka o Márově starší reklamě řekla: „Bylo to úplně, jako když mi někdo promluví do duše.“ Přesně na tom jsme postavili nové skripty.
Na webu se zájemce rovnou zarezervuje na nezávaznou konzultaci do Márova kalendáře. Žádné dopisování přes Messenger, žádné „ozvu se“. Konzultace je zdarma, necvičí se na ní a nic se neplatí dopředu. A je jen s trenérem, bez diváků. Přesně tohle z rozhovorů vyšlo jako věc, která láme stud: „Při té první konzultaci mi došlo, že opravdu na tom sama nebudu.“
Ještě než zájemce vyplní kontakt, přečte si tohle:
Nejlevnější posilovna v Hořovicích nejsme a nesnažíme se o to. Jestli hledáte permanentku za pár stovek měsíčně, ušetříme si oba čas.“Rezervační formulář Džimu
Kdo hledá levnou permanentku, odejde sám. Mára pak nemusí trávit konzultace s lidmi, kteří nikdy nekoupí.
Reklama → stránka → rezervace v kalendáři → konzultace → doporučení balíčku.
Každý krok navíc vás stojí klienty. Na konzultaci nejdřív poslouchejte. Pak doporučte jeden balíček, ne celý ceník.
Spustili jsme reklamu
Den po spuštění prodala stránka první členství. Za 20 dní měl Mára 15 nových klientů, kteří dohromady zaplatili přes 300 000 Kč. Většina sáhla po Kompletním resetu za 24 990 Kč, někteří po Zpevnění za 19 990 Kč.
Velký podíl na tom má Mára. Je šikovný, učí se rychle a hlavně chtěl.
Před a po
Členství za 3 500 Kč měsíčně, chodit se dá kdykoliv.
Skupinky až do dvanácti lidí, nejvytíženější lekce přeplněné.
Všechno odtrénuje Mára sám.
Tři balíčky na 12 týdnů za 19 990 Kč, 24 990 Kč a 44 990 Kč.
Semipriváty s maximálně šesti lidmi a pevné časy. Plné i lekce v deset, v jedenáct, ve dvanáct a v jednu.
15 nových klientů za 20 dní a přes 300 000 Kč.
Mára nabral trenéra a sám už jen podepisuje nové klienty.
Jak zařídit, aby po 12 týdnech prodloužili
Nejdražší klient je ten, kterého po 12 týdnech ztratíte a musíte místo něj koupit nového z reklamy.
Z rozhovorů víme, co klienty drží. Jakmile mají výsledek, bojí se o něj přijít: „Hrozně se bojím, že se vrátím na ten začátek.“ A nechtějí přijít o partu: „Chtěla bych být členem té komunity, co nejdýl to půjde.“
Proto má Mára v ceníku navazující členství Udržet:
- Je jen pro absolventy programů. Nikdo zvenku si ho koupit nemůže.
- Klient zůstává ve své skupince, se kterou program dojel. Pořád semi-privát do šesti lidí, dvakrát týdně, InBody každé 4 týdny.
- Přihláška platí 7 dní po konci programu. Pak místo propadá. Žádná umělá urgence, místa jsou opravdu omezená.
- Čím delší závazek, tím levnější: 5 490 Kč za 4 týdny při 12 týdnech, 4 990 Kč při 48 týdnech.
- Slevu na navazující členství má klient v ceně už od začátku. Pokračování je tak prodané už v den, kdy si koupí vstupní program.
Mapu, která klienta těmi 12 týdny provede až k prodloužení, s Márou teď dotahujeme.
Mějte připravené navazující členství dřív, než první klient dojede program. A nakreslete si cestu klienta přes celých 12 týdnů:
Hlavně nenechte klienta dojít na konec programu bez plánu, co dál.
Co dál
Mára si může oddychnout. Tím ale práce nekončí. Klienti k Márovi chodí hlavně kvůli němu. „Asi bych naklonovala Máru,“ řekla nám jedna klientka. Proto teď předáváme tréninky novému trenérovi tak, aby Márův přístup zůstal, a potom i provoz.
A protože je Mára dravej, už se těším, až otevře další pobočku.
